REYNAARDE TALENTONTWIKKELING
030 - 60 627 11
INFO@REYNAARDE.NL
Wederkerigheid beïnvloedingsprincipe Cialdini
Het ‘reciprocity’ oftewel wederkerigheid principe geeft aan dat als iemand iets aan ons geeft, we ons verplicht voelen om iets terug te doen. We kunnen iets terug doen in vorm van gedrag, een cadeautje of een service. Je hebt hierbij meer invloed als je ervoor zorgt is dat jij de eerste bent die iets geeft. Nog meer invloed heeft het als je ervoor zorgt dat het onverwacht en persoonlijk is.
In zijn boek illustreert Cialdini dit principe met een voorbeeld dat je vast zelf eens hebt ervaren. Het feit dat je vaak een pepermuntje of snoepje bij de rekening krijgt in een restaurant. Ze hebben een serie experimenten gedaan. Om te zien of het geven van dit kleine cadeautje effect kon hebben op de grote van een fooi die iemand dan vervolgens geeft. Wordt door het pepermuntje de psychologische verplichting geactiveerd om iets terug te doen? En zo ja, hoe kun je hier het meeste effect uit halen? Dit is wat er gebeurde.
Het pepermunt fooi voorbeeld
Als er 1 pepermuntje werd gegeven bij de rekening aan het einde van een etentje, kregen obers gemiddeld 3% meer fooi. Wat interessant was is dat als er twee pepermuntjes werd gegeven, het fooibedrag niet verdubbelde. Het leidde zelfs tot een 14% toename van de fooi. Maar wat het meest effectief was? Als de ober eerst 1 pepermuntje gaf, we begon te lopen van de tafel, en dan terugkwam. En iets zei als ‘Ik vond echt leuk dat jullie er waren, hier is er nog een extra pepermuntje’. De fooi steeg ongelooflijk. Mensen gaven 23% meer fooi. Dat werd dus niet beïnvloed door wat er werd gegeven (het pepermuntje), maar door hoe het werd gegeven. Het voelt persoonlijk en het is onverwacht.
Invloed vergroten
Je kunt je voorstellen dat het wederkerigheids principe ook heel goed kan helpen om instemming te krijgen voor hulp, je idee of bij onderhandelen. Meestal zijn we ons niet bewust hoe de beinvloedingsprincipes werken, maar ze echt bepalend voor hoe wij als mensen keuzes maken. En hoe ons gedrag irrationeel wordt beïnvloed. Het laat weer zien hoe krachtig het onderbewuste brein is.
Andere beïnvloedingsprincipes:
- Commitment (Consistentie en Consistency)
- Consensus of sociale bevestiging (Consensus of Social Proof)
Gerelateerde trainingen:
- Open inschrijving INVLOED
- Overtuigingskracht
- Conflicthantering
- Lastige gesprekken
Deze beïvloedingsprincipes van Cialdini kunnen we ook aanbieden als:
- Coaching
- Training voor kleine en grote groepen
- Competentietheater
Gerelateerde thema's zijn: invloed, besluitvaardigheid, persoonlijke overtuigingskracht, impact, verbale overtuigingskracht, beïnvloeden, argumenteren, debateren, presenteren, overtuigen, feedback, pitchen, pleiten en speechen
Contact en aanmelden
Meer informatie, een vrijblijvende offerte of een andere vraag? Vul ons contactformulier in en wij nemen zo spoedig mogelijk contact op!
